Por Juan Marcelo Juárez, gerente de Contenidos y Publicidad del operador SUPER con sede en Mendoza.
Eficacia significa lograr una meta (general), un objetivo (meta cuantificada). En el caso de toda negociación, la meta es alcanzar un acuerdo resolviendo así un conflicto, por ejemplo, derivado de un problema o derivado del proceso para aprovechar una oportunidad, etc. Más profundo aun, la meta/objetivo es satisfacer los intereses de todas las partes del conflicto.
¡Todas! aun las que no tienen la posibilidad o responsabilidad de sentarse a la mesa de negociación. Para hablar con propiedad, “partes” hace referencia a “personas humanas”. Y allí cambia la perspectiva, ¡atención!
Los estudiosos de la Teoría General de Negociación han descubierto que en todo contexto, lugar y tiempo están presentes dos variables, Competencia (querer ganar) y Colaboración (querer que todos ganen), cada una de las cuales puede tener dos niveles (extremos, para facilitar el análisis): Alto y Bajo. De esta manera tenemos 2 variables, multiplicadas por 2 niveles, dándonos una combinatoria de 4 casos.
De esos 4 casos, solo en 1 se puede alcanzar un ACUERDO: cuando en la negociación se combina una Alta Colaboración, con una Alta Competencia. No hay otro camino. Cuando las partes que deben sentarse a negociar ponen en la mesa un alto deseo de ganar y un alto deseo de que todos ganen, al mismo tiempo y con igual énfasis, entonces sí, se puede alcanzar un acuerdo. Científicamente hablando, la Teoría Económica, la Teoría de Juegos y la Ética, avalan esta propuesta. Hagamosle caso.
